La empresa ’renuncia’ a un negocio de 100 millones de dólares pero espera vender más, ampliando la base de clientes que compran servicios

Es la última vuelta de tuerca en el intento de Sun Microsystems de reinventarse a sí misma. La compañía estadounidense anunció el miércoles que dejará que sus clientes se descarguen su software empresarial de forma gratuita. A partir de ahora, sólo cobrará por ayudarles con sus servicios. En palabras de Adolfo Hernández, director general de Sun en España, "este anuncio tiene el potencial de cambiar toda una industria porque redefine la manera en que vendemos".

Sun no es, en realidad, la primera compañía en elegir este modelo de ventas (lo hace también, por ejemplo, la compañía de software libre Red Hat), pero sí es la primera gran empresa de este sector que decide voluntariamente renunciar a un negocio rentable y con grandes márgenes porque cree que no tiene futuro. En el mundo del software, el modelo de ventas típico es el de la licencia: la compañía vende al usuario el derecho a utilizar el programa, un derecho que después puede renovar. Pero la explosión del software libre, que permite usar y distribuir programas libremente, está obligando a la industria a plantearse un modelo de negocio que quizá sea ya demasiado estrecho para buena parte de sus clientes.

Probar los programas

Aparentemente, con este paso, Sun renuncia a un negocio por el que ingresa 100 millones de dólares de los 11.000 que vende anualmente. La compañía aclara que no es así. "No sólo no esperamos un descenso en las ventas, sino que creemos que tendrá el efecto contrario", explica Hernández. "Los clientes", continúa, "quieren probar los programas. Y nosotros creemos que tenemos el mejor. Este nuevo modelo nos ayuda a extender el software". Sun pretende, además, atraer a los cientos de miles de desarrolladores de software libre para que creen aplicaciones para sus programas. El objetivo es, por tanto, extender la presencia del programa para así ganar cuota de mercado y cobrar, mientras tanto, por los servicios relacionados con ese programa (el software de servidor).

Sun ya tiene experiencia en el campo de las descargas libres. A principios de año, decidió liberar el código de su sistema operativo Solaris, y la compañía asegura que el éxito de la iniciativa "ha superado sus previsiones" ya que se ha descargado 3,4 millones de veces. Su software de oficinas OpenOffice (que compite con el popular Office de Microsoft) se ha descargado 53 millones de veces. Estos datos indican, según la compañía, que la visión del software como un servicio es ya una realidad.

Los críticos con la iniciativa en el sector creen, sin embargo, que Sun no ha demostrado aún que se puedan obtener réditos financieros de sus iniciativas libres. Según un informe de los analistas de Needham, los últimos resultados trimestrales de la compañía, presentados en noviembre, muestran un descenso de las ventas en sus negocios de servidores (-6%), almacenamiento (-6%) y servicios (-2%), aunque sí ha logrado mejorar sus márgenes. "¿Riesgo? Yo creo que es una oportunidad. Estamos viendo cómo este modelo triunfa en la música, en el software libre... No hay duda de que el futuro va por ahí, y lo que estamos intentando es adecuar nuestras políticas de distribución a los tiempos en los que vivimos", concluye Hernández.

Sun es especialista en vender servidores a grandes empresas y administraciones públicas. Durante el boom de Internet, la compañía obtuvo ventas récord -es muy fuerte en el mercado de las telecomunicaciones- pero sufrió las consecuencias del crash con la misma intensidad. Las acciones de Sun han perdido un 30% de su valor este año en el mercado Nasdaq. Ahora, la compañía está examinando nuevos modelos de negocio, y eso incluye la compra de StorageTek, cerrada el pasado junio por 4.100 millones de dólares.

Fuente: El País, PATRICIA FERNÁNDEZ DE LIS NEGOCIOS - 04-12-2005